作者：程建生
随着养禽业的快速复苏，以禽药为主的企业开始了新一轮快速扩张的步伐，各种销售公司和新品牌如雨后春笋般地出现，那么禽药的发展前景真的令人鼓舞与振奋吗？禽药行业的营销环境到底怎么样呢？
养殖环境
笔者以为，养殖业在向专业化、规模化发展，养殖户的数量将进一步压缩。从2006年9月份开始，禽蛋的价格一直在高位运行，而且稳中有升，为此大量养殖户开始补栏扩栏，更有大量新户在不断地涌入。以安徽合肥周边为例，随着丽华公司的扩张，温氏、雨润等大型养殖集团的进入，新棚公司在以每月不低于500户的速度落成，每月新增的养殖量不低于250万只。但笔者以为，这些新入行的养殖户都把养殖看成了一种快速致富的手段，认为养殖业的暴利时代又来了。但是，今非昔比，养殖业无法承载他们这样高的希望和要求了，目前暂时的暴利只是行业长期低迷后的一个暴发而已，是相关产业特别是养猪业存栏低下、猪肉供给不足导致的其他相关肉类产品的提价。笔者认为如果不出意外，在很短的时间内养殖业将回归微利，利润回归后，一些非专业型养殖户将被淘汰，养禽业将回归为渐进性的专业化和规模化养殖。
渠道系统
经销商在向规范化、专业化的地区销售服务公司方向发展。首先，熟悉养猪行业的人都知道，近两年来大量的散养户已基本被淘汰，养殖方式开始向小规模猪场转变，进而带来了经销商渠道系统的改变。同样，随着养禽行业向规模化发展，也必将会带来禽药渠道系统的变革，向一条龙发展。拥有良好技术服务能力的经销商会逐渐垄断市场，而单纯以销售为主的客户将慢慢失去竞争优势，甚至退出竞争。其次，从江苏开始试点的经销商GSP认证热潮可以预见，这是推动经销商规范化和淘汰一部分缺乏竞争力的中小型客户的一个前奏。
服务体系
技术服务将向服务质量和服务效益双层并重的方向发展。许多企业的员工都说自己出售的是产品，笔者却认为出售的是服务和疗效。为了更好地做好市场，目前企业大多建立了庞大的服务队伍，但同时也给企业带来了大量的支出，特别在禽药销售中，技术服务的重要性尤为明显。因此，技术人员水平的高低直接决定着产品在当地的推广。可以说，技术服务队伍在行情高昂时尽显优势，但在行情低迷的情况下，起到的作用微乎其微。服务是需要成本的，在禽药行业中年平均销量只有十几万的客户，为其服务的成本尤为高昂。那么如何保证服务的利润呢？笔者认为向客户提供优质服务的同时，向中小客户收取一定的服务成本，将是兽药技术服务体系发展的方向。
产品竞争
创新和价值回归将是产品发展的方向。如果你注意看近期的企业产品宣传材料，就会发现卖点和炒作成了禽药行业推广产品的方法，更换商品名称成了创新的手段。然而产品的同质化却是行业不争的事实，随着养殖户和经销商的渐进专业化，这些手段和方法的效用将逐渐减弱或消失。真正在产品中领先的将是新的组方、新的工艺、新的药物成分。而在没有实现这些创新之前，产品价值回归不失为提升产品竞争力的一个好方法。
人力资源
优化销售体系，强化服务体系，降低人力资源浪费，拒绝人海战术，是禽药行业人力资源体系应该发展的方向。当两千人的销售服务队伍、过亿的年销售额成了行业夸耀资本的时候，你会发现行业人均销售额不过5万元~6万元，但如果再分析一下行业的人员素质，你会发现，大专以上的应该占90％以上。人员的低成本导致企业人海战术，企业的人海战术导致了人员需求不足，人员需求不足导致学校的扩招，这样的循环，笔者不敢妄言说是恶性的，但笔者知道，随着全民收入水平的提高和劳动保障制度的健全和完善，企业的用人成本将大大提高，人海战术将失去依托的基础。
盈利水平
毛利率水平的降低，将是行业必然的趋势，加强运营管理，降低成本是行业发展的必然。GMP认证通过后，制造成本随之提高，竞争激烈导致营销费用随之上升，以包装和青霉素为代表的原辅材料成本的不断提高，无一不在吞噬着企业的利润。如果再算上资产折旧，行业的资本盈利率已经降到历史的最低点。许多企业试图通过利用国标产品提高产品的毛利，但随着消费者的理性和行业产品价值的回归，这条路从一开始就注定了要失败。
那么留给企业的只有两种方法———产品创新和提高运营管理水平，降低运营成本。
国际竞争对手
从目前来看，国际大企业在禽药行业的发展还需要一个过程。在十大国际动保企业占据世界70％市场份额的情况下，在辉瑞、礼来等企业进入中国并在猪药市场迅速形成了品牌和占有率的情况下，许多禽药企业在喊“狼来了”，但走入基层你却很难见到“狼”的身影，除了很少一些种禽和一条龙企业外，禽药经销渠道里基本没有他们的产品。为什么？笔者认为是因为以外资企业的运营模式，他们无法和国内企业的低成本销售和服务进行竞争。但随着行业的规模化、专业化进程，外资企业的进入也必将加速。如果他们能找到更好的销售模式，比如和国内销售公司合作。那么，他们进入的步伐将大大加快！
政策环境
法律政策的完善、执行力度的加大，将营造一个规范的营销环境。GMP、GSP、新国标、标签备案、飞行检查……一个个政策的出台，对行业来说是紧箍咒，更是规范的催化剂。